Mit Vertriebs- und Distributionskompetenz zum Erfolg: Cardinal Health als neuer Partner

Gesundes und wohldurchdachtes Wachsen stehen auf der strategischen Agenda der Heintel Gruppe – und das seit mehr als 100 Jahren. Mit Juni 2023 greift Cardinal Health, Hersteller und Distributor von Medizin- und Laborprodukten sowie Pharmazeutika, auf den professionellen Vertriebs- und Distributionsservice der Heintel Gruppe zurück.
Über unternehmerische Motive, Synergien im Medizintechnikmarkt und die Positionierung der Heintel Gruppe in diesem dynamischen Umfeld haben wir mit Markus Pöltenstein, Managing Director der Heintel Gruppe und Boris Solic, Sales & Marketing Director Europe bei Cardinal Health gesprochen. 

Die Heintel Gruppe ist erst vor kurzem Teil der Asker Healthcare Group geworden. Jetzt folgt schon der nächste Paukenschlag mit Cardinal Health. Worauf zielt die Wachstumsstrategie der Gruppe ab?

Markus Pöltenstein: Die Heintel Gruppe hat über die mehr als 100jährige Firmengeschichte hinweg bewiesen, wie wandlungsfähig sie ist und wie flexibel wir auf Veränderungen des Marktes reagieren können. Knackpunkt ist aber sicher, dass wir immer versuchen einen Schritt vorauszudenken und somit ein aktiver Player in der Medizintechnikbranche zu sein. Ich bin sehr stolz darauf, dass wir am österreichischen Krankenhausmarkt fest verankert sind und die Marke Heintel eine landesweite Bekanntheit hat. Durch Asker Group haben wir aber nun bestimmt auch international eine neue Sichtbarkeit bekommen. 

Sie haben der Heintel Gruppe in den letzten Jahren einem weitreichenden „Organisations-Face-Lifting“ unterzogen. Welche Kernbereiche standen in Ihrem Fokus?

Markus Pöltenstein: Zukunftsfit kann man nur sein, wenn man sich heute mit zwei Themen beschäftigt: Wie kann ich den Kundenneed bestmöglich erfüllen und welche Aufgaben sind digitalisierbar, sodass sich Mitarbeiter:innen auf wirklich wertschöpfende Prozesse bzw. auf Kundenneed konzentrieren können. Wir sind stolz, dass wir dafür tolle Lösungen finden konnten: Wir haben eine Divisionsstruktur für zielgruppenfokussierten Vertrieb aufgebaut und unser Lager digitalisiert. 

Cardinal Health hat eine strategische Neuausrichtung vorgenommen. Inwieweit hat da die Heintel Gruppe in diese Überlegungen gepasst? 

Boris Solic: Wir haben eine Verlagerung unserer go-to-market-Strategie vorgenommen – weg vom klassischen Direktverkauf hin zu Distributoren in verschiedenen europäischen Märkten. Im Zuge dessen haben wir nach Partnern gesucht, die den heimischen Markt perfekt kennen und über exzellente Kontakte verfügen. Wir waren sehr von der Positionierung der Heintel Gruppe in Österreich, aber auch dem gesamten Team beeindruckt. Zeitgleich sehen wir aber auch Vorteile in der Zugehörigkeit zur Asker Gruppe, die europaweit den medizinischen Sektor mit sichern und hochqualitativen Produkten versorgt. Außerdem bietet die Heintel Gruppe als Partner ein großes Sales Team, sodass wir unsere Kunden noch besser unterstützen können.

Mit den Produkten von Cardinal Health wächst das Sortiment der Heintel Gruppe um rund 420 Produkte in 10 Produktkategorien. Worin liegt der Vorteil für Ihre Kunden?

Markus Pöltenstein: Ich bin überzeugt, dass wir miteinander den Grundstein für eine langfristige Partnerschaft gelegt haben. Wir sind stolz, dass man die Heintel Gruppe als Distributor für Österreich ausgewählt hat! Die Marke Cardinal Health steht für ein sehr hohes Qualitätsniveau und wird von den Spezialist:innen der Branche sehr geschätzt. 
Wir haben ein sehr großes Vertriebsteam und kennen dadurch nicht nur die Spitalsinfrastruktur bestens, sondern bieten unserem neuen Partner einen breiten Zugang zum Medizintechniksektor. Die Kund:innen profitieren vom Know-how-sharing zwischen unseren Expert:innen und den Sales Mitarbeiter:innen von Cardinal Health, die Teil dieser bestehenden Teams werden. Damit verändern sich auch Ansprechpartner für die Kunden nicht. 
Im Gegenteil: Wir bieten einen noch höheren Servicelevel, weil es mehrere Expert:innen gibt. Zeitgleich steht die Heintel Gruppe für Beständigkeit und eine Komplettversorgung für das Krankenhaus. 

Boris Solic: Cardinal Health verpflichtet sich den sich verändernden Anforderungen im österreichischen Gesundheitswesen nachzukommen. Unsere Partnerschaft mit der Heintel Gruppe macht es möglich die Expert:innen des Gesundheitsbereichs und Patient:innen in Österreich mit hochwertigen, unerlässlichen Medizinprodukten zu versorgen.

Wie gelingt es eine fachliche Tiefe sicherzustellen, wenn man eine so große Produktvielfalt im Portfolio hat?

Markus Pöltenstein: Damit haben wir uns in den letzten Jahren intensiv beschäftigt. Unsere Zielgruppen im Krankenhaus und deren Informationsbedarf wachsen stetig. Gleichzeitig setzen wir aber auch einen hohen Maßstab an unsere Beratungsqualität. Mit der Umstellung unserer Organisation in auf Zielgruppen spezialisierte Divisionen haben wir ein Vertriebskonzept geschaffen, das in Österreich, aber auch innerhalb der Asker-Gruppe einzigartig ist.  

Die Versorgungssicherheit war in der Pandemie viel diskutiert. Inwieweit wird die Heintel Gruppe diesbezüglich zu einem wichtigen Bindeglied zwischen Herstellern und Krankenhäusern bzw. Gesundheitseinrichtungen? 

Markus Pöltenstein: Ein wesentlicher Aspekt für die Versorgungssicherheit sind die Warenverfügbarkeit und gleichzeitig aber auch möglichst nachhaltige Transportwege. Die Heintel Gruppe verfügt über ein eigenes Lager im niederösterreichischen Tattendorf. Durch die optimierten und digitalisierten Abläufe können wir sicher sein, dass auch unsere Produkte so nachhaltig als möglich geliefert werden: Dank Sammelbestellungen und Lagerung statt just-in-time-Anlieferungen brauchen wir wenigere Transporte. Und on top kommt, dass die Zeit von der Bestellung durch das Krankenhaus bis zum Eintreffen in deren Lager optimiert ist.